La capacidad de crear contenidos interesantes y capaces de ofrecer un valor añadido a los usuarios es un aspecto fundamental en el desarrollo de cualquier tipo de empresa en el mundo virtual. Al mismo tiempo, la llegada de las redes sociales y la posibilidad de aprovechar estos espacios como medio de comunicación directa con los clientes y potenciales clientes, representan otra ventaja a tener en cuenta a la hora de aumentar el número de clientes y entender sus intereses y exigencias. Esta estrategia, cada vez más difundida conjuntamente o en sustitución de los tradicionales métodos de promoción de una marca, se llama inbound marketing. En efecto, se trata de un sistema más “natural” y menos artificial de atraer la atención de los potenciales clientes, aprovechando aquellas herramientas potentes pero a menudo menospreciadas que son el contenido de calidad y el storytelling.
¿Qué es, entonces, en inbound marketing? ¿Y por qué representa un instrumento tan importante para las empresas? Trataremos de explicarlo en esta guía. Sigue leyendo…
Primer paso: llamar la atención
El inbound marketing se suele dividir en cuatro ámbitos o fases que tienen un desarrollo cronológico:
- La atracción
- La conversión
- La conclusión
- La fidelización
La primera fase de esta técnica de marketing consiste en atraer la atención y, por consiguiente, las visitas. No es casual que la imagen más utilizada cuando se habla de inbound marketing es la de un imán. Todo empieza por la capacidad de captar la atención de los usuarios y convencerlos a entrar en nuestra web. Esta es la primera, indispensable condición para poner en marcha todo el mecanismo. El punto de partida es el contenido de valor: piénsense en un post de un blog de empresa. El contenido en sí no es suficiente: hace falta procurar que los millones de usuarios que diariamente preguntan algo a los motores de búsqueda encuentren nuestro sitio en sus respuestas. Por ello, es imprescindible utilizar las palabras clave correctas, es decir las que permiten a los internautas de llegar a nuestra web. No hay que olvidar que estos contenidos tienen que ser compartidos también en las redes sociales, para que éstas actúen como amplificadores.
Segundo paso: convertir las visitas
En el momento en que logramos convencer el usuario a entrar en nuestra web, es necesario procurar que el visitante ocasional se convierta en asiduo. De este modo, obteniendo sus datos de contacto (normalmente la dirección de correo, o en algunos casos el número de teléfono) será posible enviarle newsletter, email marketing y más. Para conseguir este objetivo, se utiliza en primer lugar la landing page, o sea una página del sitio cuyo valor o contenido debe convencer el usuario a inscribirse para obtener más informaciones. En una landing page se suelen encontrar formularios de contacto y call to action que invitan el usuario a registrarse para obtener algún beneficio. De ahí, un cliente ocasional puede convertirse en un cliente habitual.
Tercer paso: la conversión de visitante a cliente
Hasta aquí estamos todavía en una fase preliminar de la estrategia de inbound marketing. Hemos convencido al usuario a entrar en nuestra web y luego a inscribirse. Bien, ahora tenemos que persuadirlo a realizar una compra. ¿Cómo? Enviándole contenidos que puedan interesarle y que tengan que ver con los productos y servicios que ofrecemos. Gracias a las informaciones que hemos recogido antes, es posible organizar los contactos en categorías o grupos a los que proponer iniciativas, productos y ofertas dedicadas normalmente a través de email marketing, aunque no es la única solución.
Cuarto paso: la importancia de fidelizar los clientes
Ahora, el visitante se ha convertido en cliente. Tener un cliente más es una conquista, pero es aun mejor obtener su confianza. Esto no significa solo mantener y mejorar la calidad del servicio o del producto que se ofrece, sino también instaurar un diálogo y lograr mayor empatía con el cliente a través de un storytelling único y eficaz. Y este diálogo se desarrolla en distintos niveles: organizando eventos, publicando con regularidad en las redes sociales, prestando atención a las reacciones y a las opiniones de la clientela en los canales de comunicación de que disponemos. La reputación sigue siendo un valor importantísimo. Es bien, ha devenido aun más importante que antes por el aumento de los medios de comunicación y su alcance. Y así de importante es también la experiencia del consumidor ya que un cliente satisfecho es la mejor publicidad para una empresa así como su reseña positiva. Aunque puede parecer raro en el tercer milenio, el boca a boca puede estar a la base del éxito de una empresa aún en un mundo digital y globalizado. El desafío de cualquier empresa es que sus clientes se hagan también sus promotores.
